小米靠把握用戶參與感，通過(guò)粉絲運(yùn)營(yíng)做成了一個(gè)估值450億美金的公司。羅輯思維打造互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)社群，四個(gè)月內(nèi)兩次招募付費(fèi)會(huì)員，入賬會(huì)員費(fèi)近千萬(wàn)!然而大多數(shù)社群還需要通過(guò)商業(yè)模式源源不斷的為社群輸入價(jià)值和能量，如果沒(méi)有商業(yè)價(jià)值社群最后很難堅(jiān)持下去。

　　6月2日(上周四)晚20:30，起點(diǎn)學(xué)院特邀31會(huì)議副總裁@吳一中 做客免費(fèi)在線講座「起點(diǎn)學(xué)院公開(kāi)課」欄目，聚焦社群運(yùn)營(yíng)的秘密，解讀商業(yè)時(shí)代社群價(jià)值變現(xiàn)之法。

　　嘉賓介紹：

　　吳一中，31會(huì)議副總裁，會(huì)議數(shù)字科技策劃人、社群運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)。

　　15年世界500強(qiáng)企業(yè)全球信息化運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，10年互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、高級(jí)信息管理師，首屆互聯(lián)網(wǎng)大會(huì) 31會(huì)議數(shù)字會(huì)務(wù)項(xiàng)目總監(jiān)，在數(shù)字會(huì)務(wù)、社群營(yíng)銷等方面有非常豐富的理論及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

　　以下為分享正文，由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)筆記小組@鄭燦爛 依據(jù)嘉賓現(xiàn)場(chǎng)分享內(nèi)容整理，編輯有修改：

　　一、在做社群之前你需要了解這些

　　1、什么是社群?

　　有人會(huì)問(wèn)：社群和社區(qū)有什么區(qū)別?

　　舉例來(lái)說(shuō)：一些明星貼吧，粉絲為了自己共同的明星參與進(jìn)去，但是往往他們之間是不認(rèn)識(shí)的，是一個(gè)弱關(guān)系，社區(qū)里面更多的是內(nèi)容;而社群我認(rèn)為是一個(gè)熟人的社交，雖然他們未必見(jiàn)過(guò)面，但是可以將他們稱為朋友圈的朋友，他們中間是有一個(gè)強(qiáng)關(guān)系的，在社群中，更注重關(guān)系和人脈的運(yùn)營(yíng)。

　　關(guān)于社群我的理解是：一群有著共同利益的人開(kāi)始互動(dòng)以促進(jìn)這一利益時(shí)，社群就出現(xiàn)了。

　　社群是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)社會(huì)結(jié)構(gòu)的重建。

　　2、那么我們?yōu)槭裁匆錾缛?

　　我覺(jué)得是要解決幾個(gè)問(wèn)題：

　　解決流量問(wèn)題：大家現(xiàn)在都在談?wù)摿髁繂?wèn)題，社群是解決流量問(wèn)題的一種方法;

　　解決品牌傳播問(wèn)題;

　　解決危機(jī)感帶來(lái)的新機(jī)會(huì)。

　　未來(lái)的商業(yè)模式的形態(tài)是：內(nèi)容+社群+商業(yè)。

　　內(nèi)容是媒體屬性，是做流量的入口;社群是關(guān)系屬性，沉淀流量。微信群就是一個(gè)小社群，它實(shí)際上就是對(duì)流量進(jìn)行一個(gè)沉淀。商業(yè)是交易屬性，變現(xiàn)流量?jī)r(jià)值。為什么叫做商業(yè)，兩年前我和朋友討論社群的時(shí)候，當(dāng)時(shí)社群經(jīng)濟(jì)比較熱，大家很少會(huì)說(shuō)到社群的商業(yè)模式，未來(lái)是否要變現(xiàn)，建立的社群是否會(huì)對(duì)我的企業(yè)商業(yè)模式有所促進(jìn)。

　　3、那么如何來(lái)定位社群呢?

　　現(xiàn)在比較多的社群大致可以分為：產(chǎn)品型社群，自媒體社群，學(xué)習(xí)型社群，品牌性社群等

　　產(chǎn)品型社群：小米社群是一個(gè)典型的產(chǎn)品型社群。包含了很多內(nèi)容：線上的MIUI論壇，小米論壇，小米網(wǎng)，線下有MIUI俱樂(lè)部，小米同城會(huì)，小米爆米花。

　　小米在整個(gè)社群初建的時(shí)候，并不在社群上販賣它的手機(jī)，更多的是通過(guò)這些核心的用戶，為產(chǎn)品提供的改進(jìn)建議。小米的核心社群在小米的發(fā)展初期對(duì)它本身帶來(lái)了非常大的幫助。米粉的社群有一個(gè)共同的價(jià)值：尊重個(gè)性，塑造共性。

　　自媒體社群：羅輯思維的羅友會(huì)我認(rèn)為它是社群經(jīng)濟(jì)最早的定義者和實(shí)踐者。老羅自己說(shuō)它是一個(gè)知識(shí)性社群，我則更偏向?qū)⑺x為一個(gè)自媒體的社群。

　　它里面有一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象：在它的社群中會(huì)有大量的書(shū)籍推薦。我本身也是羅粉，會(huì)在里面訂購(gòu)書(shū)籍，這些書(shū)不一定是價(jià)格的問(wèn)題，因?yàn)槲铱赡茉诋?dāng)當(dāng)?shù)绕渌胤劫I到更便宜的書(shū)。為什么我會(huì)在羅輯思維這樣的地方買呢?那是因?yàn)槲曳浅ＵJ(rèn)同老羅對(duì)這本書(shū)的推薦和評(píng)價(jià)。

　　學(xué)習(xí)型的社群：不得不提到混沌研習(xí)社。也是和我們31合作的很早的一個(gè)社群，顛覆式創(chuàng)新研習(xí)社。定義為中國(guó)第一互聯(lián)網(wǎng)自組織學(xué)習(xí)社群。實(shí)際上這種互聯(lián)網(wǎng)的學(xué)習(xí)社群在對(duì)傳統(tǒng)學(xué)習(xí)的沖擊是非常大的，我有很多商學(xué)院的朋友會(huì)來(lái)問(wèn)：為什么研習(xí)社能過(guò)在3個(gè)小時(shí)之內(nèi)完成一個(gè)千人課程的報(bào)名和售賣?之后我們可以進(jìn)行一個(gè)討論。

　　研習(xí)社和31合作了一個(gè)非常有意思的場(chǎng)景型應(yīng)用：免費(fèi)聽(tīng)課滿意打賞。課程是免費(fèi)的，用戶要是覺(jué)得聽(tīng)到的內(nèi)容是值得的，可以給老師進(jìn)行打賞。我們說(shuō)未來(lái)是消費(fèi)者定價(jià)的時(shí)代，這個(gè)模式實(shí)際上就是我的知識(shí)你要是覺(jué)得好你就去買單，這個(gè)過(guò)程中會(huì)有很多的知識(shí)被合理的消費(fèi)。

　　二、社群建設(shè)與運(yùn)營(yíng)

　　1、社群建設(shè)

　　大家比較關(guān)心在初建一個(gè)社群從0到1這個(gè)過(guò)程中怎么做。通過(guò)我的一些實(shí)踐把這些經(jīng)驗(yàn)整理了一下，我認(rèn)為要建立一個(gè)好的社群需4個(gè)步驟：

　　找同好：找相同愛(ài)好相同興趣點(diǎn)的人。要保持一個(gè)群的活性，通常這個(gè)群里面的人興趣愛(ài)好相同時(shí)，活躍的會(huì)非常高，而如果有各種各樣的人時(shí)，它的活性會(huì)比較低。

　　可是誰(shuí)是你的目標(biāo)成員?我要把怎樣的人拉進(jìn)來(lái)?所以說(shuō)要找相同點(diǎn)的人。

　　如何做好社群定位?你到底想做產(chǎn)品型社群還是知識(shí)型社群?要有一個(gè)明確的定位，這對(duì)于你將來(lái)的運(yùn)營(yíng)非常的重要。

　　如何找到社群中的第一批成員?初期核心成員的作用非常大，在剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，一定要有一批非常認(rèn)同你的社群價(jià)值，愿意和你共同建設(shè)這個(gè)社群的人。

　　定結(jié)構(gòu)：

　　組成成員：很多人剛開(kāi)始從QQ，朋友圈等等快速的將流量拉進(jìn)來(lái)。其實(shí)在整個(gè)社群的見(jiàn)著過(guò)程中需要有一個(gè)節(jié)奏感。

　　交流平臺(tái)：是不是一定要在微信群，還是在QQ或者其他平臺(tái)。

　　加入原則和管理規(guī)范：社群有怎樣的篩選和邀請(qǐng)機(jī)制。大家都在討論社群要去中心化，任何一個(gè)組織他都是有自己的一些規(guī)則的，這并不會(huì)影響有中心或者無(wú)中心的運(yùn)營(yíng)。沒(méi)有規(guī)則的運(yùn)營(yíng)是非常困難的。

　　巧運(yùn)營(yíng)：

　　如何讓我的運(yùn)營(yíng)更加輕巧一點(diǎn)?這里有幾個(gè)點(diǎn)：

　　儀式感：有的時(shí)候我們進(jìn)一個(gè)群，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)現(xiàn)象，有些人喜歡貼照片，有些人喜歡貼名片，有時(shí)候群主會(huì)幫忙來(lái)介紹，這實(shí)際上就是一種入群的儀式感。第一是讓社群成員覺(jué)得被尊重，第二是增加社群成員之間的互相了解。

　　參與感：如何組織群分享，哪些小技巧可以提高群活力。

　　組織感：如何協(xié)同，社群的每個(gè)成員都有可能協(xié)同你進(jìn)行社群的組織。

　　歸屬感：為什么要做線下活動(dòng)?怎樣做線下活動(dòng)?

　　能復(fù)制：

　　當(dāng)建立一個(gè)核心社群的時(shí)候，如何讓社群快速的復(fù)制成其他的社群。這就涉及到兩個(gè)點(diǎn)：是否已經(jīng)組建了核心群;是否已經(jīng)構(gòu)建好自組織，構(gòu)建核心文化。

　　這個(gè)文化就是我們所說(shuō)的認(rèn)同感，這個(gè)價(jià)值點(diǎn)需要核心群的伙伴共同建立。進(jìn)行歸納如下：

　　建群：做好定位，建立情懷，設(shè)計(jì)爆品;

　　種子用戶：建群初期建議大家從100人開(kāi)始，是一個(gè)比較合適的數(shù)量，可以幫助你驗(yàn)證你的運(yùn)營(yíng)方式、內(nèi)容、活動(dòng)等。之后再慢慢的擴(kuò)大，通常在1000人的時(shí)候會(huì)有一些拐點(diǎn);

　　維護(hù)，制造話題：一種是我們自己的運(yùn)營(yíng)伙伴去創(chuàng)建話題，那么是不是也可以讓我們社群的小伙伴來(lái)一起制造生產(chǎn)?我曾經(jīng)到一個(gè)女性社群中，這些女性都非常喜歡花，定了某些鮮花之后一定會(huì)拿出來(lái)曬，這就會(huì)形成一個(gè)自發(fā)性的話題。接下來(lái)就是擴(kuò)散，往更多的社群用同樣的方式進(jìn)行擴(kuò)散。

　　2、一些案例

　　這里要講一個(gè)社群的案例：伏牛堂。

　　我估計(jì)這家是全中國(guó)最紅的米粉店。它有一個(gè)叫霸蠻社的社區(qū)，是在京湖南年輕人的生活社區(qū)。伏牛堂現(xiàn)在估值應(yīng)該過(guò)億了。

　　對(duì)于他們來(lái)講他們的米粉可能不是最好吃的，但是他們的米粉是最純正的。這個(gè)社群有一個(gè)特點(diǎn)：加入社群要走一個(gè)有點(diǎn)復(fù)雜的儀式，審核條件非常多，群主會(huì)和每個(gè)群成員聊天，通過(guò)聊天了解你的真實(shí)情況，了解你是不是能夠認(rèn)同他的文化等。只有認(rèn)同人員最后才會(huì)通過(guò)審核。在霸蠻社入社過(guò)程中把儀式感這個(gè)環(huán)節(jié)做得非常大，所以這也是可以來(lái)參考的。

　　我之前也做過(guò)testing，我們通常會(huì)有很多群，大家一直很想知道我的群有哪些人是我最鐵的粉絲或者朋友。我就說(shuō)你去做一張非常復(fù)雜的調(diào)研表放在群里，誰(shuí)幫你填完了，這些人就是你的鐵粉。

　　品牌社區(qū)群的規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)方面的總結(jié)如下

　　在規(guī)劃的時(shí)候要有產(chǎn)品以及品牌的畫(huà)像，粉絲畫(huà)像，社群的策略以及模式，活動(dòng)內(nèi)容等要有一定的規(guī)劃。

　　在運(yùn)營(yíng)方面總結(jié)為幾個(gè)點(diǎn)：

　　原點(diǎn)：找到100位首發(fā)人群，用情懷和極致體驗(yàn)將模式先做下;

　　拐點(diǎn)：當(dāng)你的社群到了1000人的時(shí)候，要及時(shí)的增加更多的參與互動(dòng)和分享，保持你1000人社群的活躍度;爆點(diǎn)：當(dāng)真正到10000人規(guī)模的時(shí)候;

　　爆點(diǎn)：這就不能用傳統(tǒng)的組織管理方法，而是要構(gòu)架一個(gè)社群生態(tài)，要進(jìn)行圈層互動(dòng)。而且有一個(gè)問(wèn)題是你會(huì)舍棄掉你的一些社群成員，因?yàn)樗麄兛赡懿皇悄闵缛旱娜恕３霈F(xiàn)爆點(diǎn)后，一定會(huì)出現(xiàn)圈層。

　　總結(jié)一下社群運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)：

　　參與感：簽到、積分、討論、分享的方式;

　　組織感：定義規(guī)則、如何調(diào)動(dòng)眾幫(互相幫助)、眾利、眾籌;

　　歸屬感：如何通過(guò)線上線下活動(dòng)促進(jìn)交流和聚會(huì);

　　儀式感：自我介紹、爆照等增加儀式感。

　　社群時(shí)代的品牌反轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)策略：

　　在工業(yè)時(shí)代的邏輯是：首先要有知名度，經(jīng)過(guò)美譽(yù)度形成客戶的忠誠(chéng)度;在移動(dòng)社群時(shí)代我認(rèn)為則是一個(gè)反向的過(guò)程，因?yàn)楫?dāng)有極大的忠誠(chéng)度時(shí)，才會(huì)賦予你的產(chǎn)品極大的美譽(yù)度和知名度。就像我會(huì)在羅輯思維里買書(shū)一樣，我是老羅的粉所以我會(huì)贊同他對(duì)于一些書(shū)籍的評(píng)價(jià)。

　　先從少數(shù)“腦殘粉”開(kāi)始，我們稱為社群的核心成員，他會(huì)支持你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，品牌推廣以及渠道營(yíng)銷。

　　那么社群運(yùn)營(yíng)的核心思路我稱為有態(tài)度的內(nèi)容+圈層化互動(dòng)+共享中互利。

　　首先內(nèi)容要有自己的態(tài)度，之后就是不同的人群不同的互動(dòng)，再者就是社群是大家的，我們要讓每個(gè)社群的人員由自己的收獲，這個(gè)是社群運(yùn)營(yíng)的一個(gè)核心思想。

　　3、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)

　　講了社群的建設(shè)規(guī)劃運(yùn)營(yíng)后，還想講一點(diǎn)就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代社群的運(yùn)營(yíng)方法不再是一個(gè)需要花大量人力投入其中的事情，我自己本身對(duì)一些數(shù)據(jù)化的運(yùn)營(yíng)非常感興趣，就是數(shù)字化的社群運(yùn)營(yíng)。它的核心是數(shù)據(jù)化：如何將社群中用戶的動(dòng)態(tài)行為數(shù)據(jù)化，把握用戶的一個(gè)趨勢(shì)，為以后的運(yùn)營(yíng)提供一個(gè)方向。

　　數(shù)字化社群的整體思路基本是這樣的：

　　初期將成員引入，進(jìn)行成員識(shí)別，再將成員之間進(jìn)行一個(gè)連接，那么如何把我們的成員激活，這個(gè)是在很多的商業(yè)企業(yè)中用社群的方法形成新的客戶營(yíng)銷方法?，F(xiàn)在有很常見(jiàn)的方法就是在群里發(fā)紅包。最終就是成員轉(zhuǎn)化，如果我們的社群有商業(yè)模式，最終還是希望社群成員能夠轉(zhuǎn)化成商業(yè)模式的消費(fèi)者。

　　下面的一張金字塔圖就是一個(gè)整體思路的呈現(xiàn)：

　　在社群運(yùn)營(yíng)中的關(guān)鍵點(diǎn)是社群成員的管理。社群成員是社群的基本核心，那么社群成員的行為軌跡，互動(dòng)溝通記錄，成員分類管理，成員等級(jí)及利益都需要被數(shù)據(jù)化的。

　　再看一張圖，下面這個(gè)人的頭上有很多標(biāo)簽，我們經(jīng)常提到一個(gè)詞叫做用戶畫(huà)像，我認(rèn)為是通過(guò)虛擬人物的標(biāo)簽化去實(shí)體化，性別年齡的基本屬性，以及參加過(guò)哪些活動(dòng)，有沒(méi)有簽到，有沒(méi)有互動(dòng)等附加屬性，還有些興趣愛(ài)好、消費(fèi)等屬性，當(dāng)這些屬性被標(biāo)簽化之后就會(huì)在數(shù)據(jù)層面上構(gòu)建出一個(gè)立體形象。

　　我給大家舉一個(gè)有意思的例子：我們的一個(gè)用戶是做人力招聘的企業(yè)，每年舉辦很多場(chǎng)3000人左右的招聘會(huì)，有一次就跟我說(shuō)可以把這些人都標(biāo)簽化，每場(chǎng)招聘會(huì)有10%的人找到工作，90%找不到工作，我給剩下的人標(biāo)簽化，再開(kāi)下一次的招聘會(huì)的時(shí)候給他們發(fā)對(duì)應(yīng)的招聘職位信息。10%找到工作的人也要進(jìn)行一個(gè)管理，一年之后這些人應(yīng)該有上升空間，我們會(huì)給他發(fā)之前工作路徑更高的對(duì)應(yīng)的職位信息。這是一個(gè)用戶畫(huà)像的案例。

　　還有一個(gè)是成員和社群的親密度：用來(lái)量化社群成員和社群的一個(gè)關(guān)系。

　　31有一個(gè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的社群工具平臺(tái)。我們做了一個(gè)非常有意思的功能叫做親密度，通過(guò)一些維度比如上課次數(shù)、參與互動(dòng)的次數(shù)、線下活動(dòng)次數(shù)、甚至消費(fèi)行為和金額等去形成一個(gè)可視化的親密度的展現(xiàn)。

　　我們和一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做了一個(gè)很有意思的testing，通過(guò)數(shù)據(jù)分析把它的所有成員分成三類：學(xué)霸、學(xué)良、學(xué)渣，然后生成一個(gè)頁(yè)面發(fā)給每位成員。我們發(fā)現(xiàn)這些頁(yè)面都被分享了，我們計(jì)算了分享后的一個(gè)效果值，70%的效果來(lái)源于30%的學(xué)霸。這個(gè)數(shù)據(jù)代表對(duì)于你的社群親密度高的是這些學(xué)霸學(xué)員。這些學(xué)霸學(xué)員會(huì)產(chǎn)生什么樣的屬性呢?第一是樂(lè)于消費(fèi)你的社群產(chǎn)品;第二是樂(lè)于幫助你去推薦新的學(xué)員;第三回反饋很多的產(chǎn)品建議。有很多學(xué)霸學(xué)院都自愿成為某些群的管理員。

　　針對(duì)這些親密度非常高的社群成員，如果我們有商業(yè)模式，那么他們就是我們最好的用戶，應(yīng)該向他們做一些營(yíng)銷行為。他們認(rèn)同你的產(chǎn)品和品牌也愿意消費(fèi)你的產(chǎn)品和服務(wù)，所以說(shuō)應(yīng)該更多的去營(yíng)銷這些人，而且同時(shí)給這些人更好的服務(wù)更好的照顧，享受更多的特權(quán)。

　　在這里要講一個(gè)例子：我們用數(shù)據(jù)對(duì)大悅城所有的客戶進(jìn)行了分類。分別是實(shí)用派、超級(jí)粉、時(shí)尚控、拜物狂、文藝范、社交客。他們的所有的產(chǎn)品定義區(qū)域都為這六類客戶去設(shè)計(jì)，我認(rèn)為這也是通過(guò)用戶畫(huà)像、數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)解決實(shí)際中商業(yè)上問(wèn)題的方法。

　　總結(jié)一下，我們要做數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)要打通八脈，像練武功一樣。

　　第一個(gè)是系統(tǒng)打通。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，社群要怎么去做?之后是打通你的商品、數(shù)據(jù)、互動(dòng)、打通流量、交易、用戶和交付。把這八脈打通會(huì)讓你的社群運(yùn)營(yíng)更加輕松。我們?cè)谥v社群運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，必須要打通的一個(gè)點(diǎn)是社交網(wǎng)絡(luò)里的虛擬身份和真實(shí)身份。我們?cè)诤芏辔⑿殴娞?hào)的運(yùn)營(yíng)會(huì)和運(yùn)營(yíng)人員聊，你現(xiàn)在有這么多粉絲你現(xiàn)在如何來(lái)做，他會(huì)說(shuō)我有很多的標(biāo)簽有很多的數(shù)據(jù)。我就會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：這些人在你的微信號(hào)中是一個(gè)社交的身份，你如何和這個(gè)真實(shí)人物去聯(lián)絡(luò)起來(lái)?

　　三、社群商業(yè)模式探索

　　大家都比較關(guān)心做社群是不是會(huì)有一些商業(yè)模式產(chǎn)生。社群商業(yè)模式的核心還是在于你的產(chǎn)品：產(chǎn)品是入口，用戶是資產(chǎn)，社群是商業(yè)模式。產(chǎn)品實(shí)際上是1，社群是0，它需要產(chǎn)品這個(gè)載體來(lái)進(jìn)行下去。

　　這里有一個(gè)社群商業(yè)模式的框架

　　大部分的社群現(xiàn)在在做三件事情：第一件事情是建立社群聚集流量。在第二步社群變現(xiàn)的時(shí)候會(huì)有幾種方式：一種是收會(huì)員費(fèi);還有一種的轉(zhuǎn)化為培訓(xùn)，就像混沌研習(xí)社;還有是通過(guò)產(chǎn)品營(yíng)銷?？蚣芾^續(xù)往下還有一件事情叫做投資，在社群運(yùn)營(yíng)過(guò)程中一定會(huì)圈出來(lái)幾種人，很多社群到一定程度就會(huì)有投資行為，比如說(shuō)眾籌或者項(xiàng)目的投資等等。

　　案例1：我們看一下社群的幾個(gè)例子，第一個(gè)是我是瘋蜜Live for me。這個(gè)社群定義為高端女性社群，我總結(jié)了一下就是有錢、有閑又有要求的女性。

　　最早的時(shí)候張恒做了一個(gè)尋找100位顏值高、有錢、且愿意支持他創(chuàng)業(yè)的女性朋友。接著他做了一個(gè)品牌叫做“小黑膜”面膜產(chǎn)品，社群中人群有這樣的需求所以他做了這樣的一個(gè)品牌，通過(guò)這些產(chǎn)品再反向的銷售給這些人;接著就做了一個(gè)會(huì)員制，大家看他的會(huì)員分成了幾種：精英會(huì)員、黑卡會(huì)員、投資會(huì)員。不同的會(huì)員享受不同的福利;后來(lái)又走向眾包、眾籌的業(yè)務(wù);最終是C2B的業(yè)務(wù)，構(gòu)建自己的商業(yè)模式。那為什么做C2B的成本購(gòu)呢?首先它是一個(gè)會(huì)員制，讓會(huì)員享受福利就是我用我的成本去實(shí)現(xiàn)你想要的東西，你才會(huì)愿意去交會(huì)員費(fèi)，用眾籌的方式去盈利。

　　講到會(huì)員制有一個(gè)技巧：很多時(shí)候再國(guó)內(nèi)的一些環(huán)境下要讓一個(gè)會(huì)員填寫(xiě)會(huì)員表交1000塊錢是比較困難的，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中會(huì)有很多的方式。比如說(shuō)會(huì)搭一門(mén)大咖的課程，這個(gè)課程只有價(jià)值3000，但是對(duì)會(huì)員是免費(fèi)的。當(dāng)你去上課的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)會(huì)員的課程，會(huì)引導(dǎo)你去交費(fèi)，這個(gè)時(shí)候你的心理就會(huì)發(fā)生變化，同樣的填表交錢，但是你會(huì)去衡量，使自己利益最大化。

　　案例2：第二個(gè)是吳曉波頻道，也是和31會(huì)議合作比較久的一個(gè)社群。大家看一下他的社群模式。

　　剛開(kāi)始他有100萬(wàn)的粉絲，很多的QQ群，60%是男生，80,、90后60%集中在北上廣。基于龐大的QQ群他開(kāi)始做線下活動(dòng)：通過(guò)自組織的方式把這些社群變成興趣小組：通過(guò)一些規(guī)則再將小組進(jìn)行合并形成興趣大組：比如說(shuō)理財(cái)大組、旅游大組、創(chuàng)意大組等等。在這個(gè)大組里面會(huì)產(chǎn)生很多的線下活動(dòng)。吳曉波頻道在這個(gè)過(guò)程中用眾籌、慈善、咖啡廳改造等等進(jìn)行一個(gè)商業(yè)變現(xiàn)。

　　案例3：我們?cè)倏匆幌铝_輯思維，大家都知道它曾經(jīng)賣過(guò)很多各種各樣的東西?，F(xiàn)在羅輯思維最大的商業(yè)模式落地就是通過(guò)書(shū)，很多很小眾的書(shū)籍首發(fā)都是在羅輯思維上。通過(guò)書(shū)的方式產(chǎn)生一個(gè)贏利點(diǎn)，之后這些書(shū)才會(huì)走向其他的方式。大家知道現(xiàn)在羅輯思維是免會(huì)員費(fèi)的，但是在原來(lái)收費(fèi)的，所以羅輯思維就完成了一個(gè)從會(huì)員費(fèi)值到書(shū)籍盈利的模式的轉(zhuǎn)變。

　　案例4：李善友老師的混沌研習(xí)社里面也有自己的商業(yè)模式。現(xiàn)在研習(xí)社有兩種會(huì)員：一個(gè)叫做鐵桿會(huì)員3000元/每年;一個(gè)市線上會(huì)員600元/每年。它其實(shí)就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的商學(xué)院，讓你收獲非常多的知識(shí)，現(xiàn)在已經(jīng)有數(shù)萬(wàn)個(gè)會(huì)員。

　　最后做一個(gè)總結(jié)，叫做社群矩陣總結(jié)，從內(nèi)容到互動(dòng)到互利是一個(gè)比較完整的過(guò)程，逐步的去實(shí)現(xiàn)社群運(yùn)營(yíng)和商業(yè)模式的一個(gè)轉(zhuǎn)換。

　　關(guān)于社群的總結(jié)如下，在做社群之前，大家不妨仔細(xì)的看一下這些內(nèi)容

　　還有就是我們?nèi)绾蝸?lái)做社群的推廣和運(yùn)營(yíng)

　　現(xiàn)在社群非常多，有很多的小伙伴在做社群，最后想說(shuō)一句，我認(rèn)為每個(gè)社群都應(yīng)該找到適合自己的生存方式，去擁抱社群經(jīng)濟(jì)。

　　本次分享PPT下載：http://pan.baidu.com?密碼: qyer以下是小伙伴們現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)的一些問(wèn)題：

　　Q1、31會(huì)議本身是不是有在做社群?

　　答：31也在做社群，實(shí)際上是31是活動(dòng)會(huì)議市場(chǎng)上工具的一個(gè)提供商，是一個(gè)B2B的企業(yè)。B2B企業(yè)的社群是大家都在討論的，我并不覺(jué)得31現(xiàn)在在B2B的社群做的非常的成功，我們也是在摸索。

　　31的社群現(xiàn)在有兩種：一種是用戶社群，讓我們和用戶有更多的接觸方式，給我們提出建議。像31也會(huì)通過(guò)社群去找到更多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，讓我們客戶更多的了解31的產(chǎn)品;第二種社群是31C端的一些用戶，他們關(guān)注的是如何通過(guò)31找到好的會(huì)議資訊，這個(gè)部分31更多的是通過(guò)公眾號(hào)來(lái)做。因?yàn)轶w積比較大，通過(guò)公眾號(hào)進(jìn)行內(nèi)容推送，讓他們來(lái)參與我們的一些東西，會(huì)議分享或者搶票等等。

　　Q2、會(huì)議活動(dòng)是一個(gè)低頻的剛需，怎么去留住用戶?

　　答：其實(shí)我發(fā)現(xiàn)非常多的會(huì)議主辦方在和我討論這個(gè)問(wèn)題，大的展會(huì)上面每年都有幾十萬(wàn)的流量，傳統(tǒng)的展會(huì)，人走了就走了，第二次開(kāi)展還要做大量的廣告邀約把這些人再次召集起來(lái)。由此主辦方就和我討論：我們?nèi)绾伟褧?huì)議上這些人留下來(lái)?如何在會(huì)議的過(guò)程中設(shè)計(jì)很多的服務(wù)來(lái)幫助這些人群的留存?比如我們會(huì)創(chuàng)建公眾號(hào)提供報(bào)名入口，會(huì)場(chǎng)導(dǎo)航，會(huì)議服務(wù)甚至了解展商產(chǎn)品，互動(dòng)性的內(nèi)容我們都會(huì)放到公眾號(hào)當(dāng)中，幫助留存。

　　之后我們會(huì)在線上做大量的互動(dòng)，問(wèn)卷，將這些群體圈層分開(kāi)，逐步積累在下次活動(dòng)中就可以更加精準(zhǔn)的宣傳和推送，讓他們了解到感興趣的內(nèi)容。所以說(shuō)低頻會(huì)議也可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)人員留存，是低頻會(huì)議商業(yè)和影響力的后續(xù)衍生。包括我們之前在一個(gè)比較冷的地方，一年可能只有幾個(gè)月可以辦展會(huì)，我們?nèi)绾卧谶@種條件下在線上和曾經(jīng)參展的人有一個(gè)持續(xù)的互動(dòng)，能不能把展會(huì)搬到線上去，這也是大家在討論的一些內(nèi)容。

　　Q3、社群只有發(fā)紅包才有熱情，搶完了就安靜了怎么辦?

　　答：大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己所在的群，只有10%的人在陪你玩，大部分人在里面有的屏蔽了，有的就是在看，我認(rèn)為群大家不要覺(jué)得這個(gè)群很冷很熱它一定是有問(wèn)題的。我覺(jué)得群實(shí)際上是一個(gè)管理工具，現(xiàn)在很多人的方法是”我有群，我把群里人變成我的粉絲;第二個(gè)是我有粉絲，我把他放到群里去互動(dòng)。這都是一些方式方法，最終你要先辦法把這些群里的人的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出來(lái)，這才是比較大的一個(gè)價(jià)值，你和他們的互動(dòng)不僅僅局限于在群內(nèi)做什么事情。

　　大家真的想做一些商業(yè)群并且讓它們很火，發(fā)紅包也是有方法的。我給大家舉一個(gè)例子:我們有一個(gè)客戶是做產(chǎn)品代理的，他的群就是買東西，他發(fā)紅包是這樣發(fā)的，一個(gè)小時(shí)會(huì)有十幾個(gè)人持續(xù)的在群里發(fā)，發(fā)到把這個(gè)群激活，他才會(huì)去做一些搶購(gòu)的活動(dòng)，這個(gè)里面也是有要求的，前提必須是群成員對(duì)你的產(chǎn)品是感興趣的，只是說(shuō)你用發(fā)紅包的方法去把他們激活。大家可以嘗試很多社群管理的工具助手去幫助自己的群運(yùn)營(yíng)。

　　Q4、用戶的行為怎么統(tǒng)計(jì)?

　　答：用戶的行為可以分為：線下行為和線上行為，31怎么來(lái)做這件事情呢。我們是通過(guò)31美加將用戶的沒(méi)有行為自動(dòng)記錄下來(lái)，比如說(shuō)我在線上報(bào)名一定會(huì)填一些表單，寫(xiě)些你的信息，將這些數(shù)據(jù)收集標(biāo)簽?zāi)銋⒓舆^(guò)這個(gè)活動(dòng)，線上的一個(gè)問(wèn)卷也會(huì)收集下來(lái)，線上點(diǎn)贊收集下來(lái)，線上購(gòu)買了一個(gè)商品也會(huì)收集下來(lái)。

　　線下我們也會(huì)有很多的方法，比如說(shuō)線下參加活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可能有一些電子簽到的方法掃碼之類，現(xiàn)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)，互動(dòng)，競(jìng)猜這些行為數(shù)據(jù)都會(huì)被自動(dòng)的保存標(biāo)簽化，被分組。會(huì)形成一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，怎么去進(jìn)行統(tǒng)計(jì)你呢?關(guān)鍵是你想要什么，我們有一個(gè)客戶是做化妝品的，她會(huì)按照地區(qū)去分組，會(huì)給成都人推薦祛痘的，給北京地區(qū)推保濕的，在每一個(gè)新產(chǎn)品上線之前會(huì)發(fā)很多的圖文，調(diào)查問(wèn)卷，在這個(gè)過(guò)程中去統(tǒng)計(jì)用戶的興趣愛(ài)好和傾向性，最終去分析出她要的人群的數(shù)據(jù)，相應(yīng)的進(jìn)行推廣和宣傳。

　　Q5、社群從無(wú)到有，產(chǎn)品從0到1都很難，從0開(kāi)始做應(yīng)該怎樣做?

　　答：我自己做死過(guò)的社群就有兩個(gè)。它的關(guān)鍵點(diǎn)在于初期建立社群一定要把自己的產(chǎn)品和內(nèi)容定義好，往往到后期你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)好的產(chǎn)品和內(nèi)容是根本不行的。

　　剛剛有小伙伴說(shuō)小米現(xiàn)在掉粉無(wú)數(shù)，他們的社群運(yùn)營(yíng)方式是不是過(guò)時(shí)了?所以說(shuō)產(chǎn)品和內(nèi)容是1，社群是后面的0，用好的產(chǎn)品和內(nèi)容為基礎(chǔ)搭建社群是非常重要的。大家在做社群的時(shí)候不要急于將社群做大，而是先要在一個(gè)小型社群里去打磨你的產(chǎn)品。