Managershare：本文作者張仲榮，是暢銷書《互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)之道》的作者。

　　開源需要關(guān)注哪些方面?只要關(guān)注兩個(gè)點(diǎn)就夠了。分別是入口和轉(zhuǎn)化。

　　那該怎樣擴(kuò)大入口，讓更多用戶進(jìn)來呢?我總結(jié)出了3個(gè)方法。包括市場(chǎng)方法、商務(wù)方法、運(yùn)營(yíng)方法。

　　拉新的3個(gè)常見方法

　　1.市場(chǎng)方法

　　在各個(gè)新聞?lì)惼脚_(tái)、公眾號(hào)、媒體等投放一些軟文，或者在一些網(wǎng)站去做SNS的的推廣，還有與一些流量比較大的網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接的置換，上述方法都屬于市場(chǎng)性質(zhì)的擴(kuò)大入口方法。

　　2.商務(wù)的方法

　　商務(wù)方法指的是通過合作的方式去展現(xiàn)。比如說一個(gè)APP和另外一個(gè)APP進(jìn)行換量，或者跟應(yīng)用商店合作，通過應(yīng)用商店的入口去擴(kuò)大自己的下載量。

　　3.運(yùn)營(yíng)方法

　　比如說通過活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的方式，和很多合作方一起辦聯(lián)合活動(dòng)，去帶來大量的新增，這就屬于典型的通過運(yùn)營(yíng)的方式去拉新。

　　說完了入口，我們?cè)僬f下轉(zhuǎn)化。很多時(shí)候，用戶看到了我們的產(chǎn)品，我們的app，但是不會(huì)下載，即使下載了也不一定會(huì)注冊(cè)。大部分產(chǎn)品在從看到，再到下載、注冊(cè)這個(gè)環(huán)節(jié)的流失率還是蠻大的。

　　提高轉(zhuǎn)化率的2個(gè)高效方法

　　1.簡(jiǎn)化流程

　　就是一個(gè)原則，盡可能的簡(jiǎn)化流程。不要讓用戶一進(jìn)來就填寫手機(jī)號(hào)。大部分用戶是比較忌諱這個(gè)的。為什么?因?yàn)槭謾C(jī)號(hào)給了平臺(tái)以后，來自平臺(tái)的垃圾短信就停不下來了。

　　2.降低用戶心理壓力

　　這個(gè)時(shí)候，我們要去降低用戶心理壓力。我們會(huì)先讓他用第三方賬號(hào)登錄，比如QQ、微信、微博賬號(hào)等。這樣一來用戶會(huì)覺得第一操作比較簡(jiǎn)單，第二沒有什么心理壓力。這樣一來就可以提高轉(zhuǎn)化率了。

　　有哪些措施可以讓用戶留存率事半功倍?

　　我們通過開源的方法，讓大量用戶進(jìn)來?？墒?，該如何提高留存，讓更多用戶留下來呢?

　　先找到可能要流失的用戶

　　一般來說，一款優(yōu)秀的產(chǎn)品能做到的次日留存、7日留存、30日留存分別是40%、20%、10%。30日以后有10%的用戶留下來就非常不錯(cuò)了。當(dāng)然，如果我們做了一款產(chǎn)品，30日以后還有一半的用戶留在上面，恭喜你，離上市不遠(yuǎn)了。

　　上面這幅圖是某款RPG游戲的用戶曲線圖。圖里面分別有兩條曲線，紅色和藍(lán)色。藍(lán)色代表留存率，紅色是指從未使用過的用戶。在第一天的時(shí)候有31%的用戶使用了產(chǎn)品，那剩下的69%呢?是從來沒用過產(chǎn)品的用戶。

　　到了第二天，藍(lán)色這條線迅速下降，然后就開始逐步趨于平緩。有一些人可能是下載以后的第三天、第五天會(huì)用。但是有一撥人是下載或者注冊(cè)以后永遠(yuǎn)都不會(huì)用。

　　這些用戶在哪里呢?就是這條曲線逐步平緩的那個(gè)點(diǎn)。從那個(gè)平緩的點(diǎn)以后，就基本不會(huì)有用戶再使用我們的產(chǎn)品了。在這里去做節(jié)流會(huì)使轉(zhuǎn)化率相對(duì)較高一些。比如我們?nèi)グl(fā)垃圾短信，反正這些用戶也不可能再使用產(chǎn)品了，也許還能通過這種方式召回一些。

　　所以，在做節(jié)流的時(shí)候很重要的一件事就是找到那些可能要流失的用戶，接下來再去采取一些召回的措施，一定要精準(zhǔn)，否則對(duì)那些本身沒有流失的用戶去做召回，會(huì)打擾到他們。

　　找到一個(gè)核心點(diǎn)，即關(guān)鍵性指標(biāo)

　　什么是關(guān)鍵性指標(biāo)?即我們根據(jù)用戶的行為和身份特征去做很多很多的分類。

　　拿新浪微博來說，新浪微博的用戶分為達(dá)人用戶、加V用戶等。再去按照渠道區(qū)分一下的話，有的可能是來自渠道A，有的來自渠道B?；蛘咴侔凑漳挲g和性別等方面再分一下，就可以細(xì)分出很多東西。這些對(duì)我們做節(jié)流是十分有意義的。

　　有些社交產(chǎn)品，上傳頭像就是一個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)。上傳過頭像的用戶流失的概率會(huì)比較低，可能只有30%，但是沒上傳頭像的可能就會(huì)有70%的用戶流失。

　　對(duì)于微博而言，他的關(guān)鍵性指標(biāo)是什么呢?不是上傳頭像，而是每個(gè)人的關(guān)注數(shù)。一個(gè)人如果關(guān)注的人數(shù)超過了5個(gè)人，他的流失的概率就會(huì)非常低。如果他的關(guān)注列表里面沒有人，那他很快就會(huì)流失掉。

　　關(guān)鍵性指標(biāo)有了，做節(jié)流就有方向了。于是，新浪微博就想辦法引導(dǎo)用戶去關(guān)注更多的人。所以，我們會(huì)看到，當(dāng)自己注冊(cè)了一個(gè)新的微博賬號(hào)以后，一打開就有20個(gè)關(guān)注。

　　可見，關(guān)鍵性指標(biāo)的重要性。它可以告訴我們什么樣的用戶是活躍用戶，什么樣的用戶是潛在流失用戶。明確了這個(gè)指標(biāo)以后我們就可以引導(dǎo)那些不活躍的用戶變成活躍用戶。

　　建立優(yōu)質(zhì)成長(zhǎng)路徑

　　這里，我再說一個(gè)概念，優(yōu)質(zhì)成長(zhǎng)路徑。這個(gè)概念的含義就是與其我們?nèi)リP(guān)注那些不活躍用戶為什么流失，還不如關(guān)注活躍用戶為什么活躍。因?yàn)榛钴S用戶的行為數(shù)據(jù)更多，也可以考證我們運(yùn)營(yíng)策略的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果我們把活躍用戶研究透了，把相同的模式套到不活躍用戶上面，同樣也可以起到促活的作用。

　　這里我們依舊還是以新浪微博為例。我們發(fā)現(xiàn)微博有一個(gè)渠道過來的用戶全部都在玩游戲，而沒有玩游戲的全部流失了。這是一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，來微博上玩游戲。后來我們研究了一下發(fā)現(xiàn)，是這個(gè)渠道跟百度游戲有合作。他們有一個(gè)工會(huì)，工會(huì)提到只要這些人每天去新浪微博做任務(wù)就可以拿獎(jiǎng)勵(lì)。

　　那通過其他渠道進(jìn)來的用戶沒有在工會(huì)里面怎么辦?那就想辦法讓他也進(jìn)到工會(huì)里面，這樣他就有機(jī)會(huì)留下來了。

　　3種最常用的節(jié)流措施

　　節(jié)流常見的手段總共有3種。

　　1.郵件EDM

　　優(yōu)點(diǎn)是成本低，發(fā)送量比較大，可以一下子發(fā)出去很多封郵件。但是缺點(diǎn)也很明顯，打開率非常低，還有很多郵件會(huì)被直接屏蔽，進(jìn)到垃圾郵箱。

　　2.客戶端PUSH

　　優(yōu)點(diǎn)是成本低，發(fā)送量比較大，效果也會(huì)更直接，更好。缺點(diǎn)是當(dāng)你push的次數(shù)多了以后，用戶會(huì)覺得受到了打擾，所以他會(huì)設(shè)置拒絕甚至直接卸載。

　　3.短信下發(fā)

　　優(yōu)點(diǎn)是到達(dá)率很高，大部分用戶都可以直接收到短信。缺點(diǎn)是成本比較高，一條短信的價(jià)格大概是幾分錢，我們一次群發(fā)短信至少都是上萬，數(shù)十萬條，所以成本很高，而且有些用戶會(huì)覺得很煩人，直接投訴。

　　不管是哪種召回策略，文案真的是最重要的，好的文案可以讓召回的轉(zhuǎn)化率直線上升。