如果不能理解消費(fèi)者真正的“現(xiàn)狀”，不能感受到他們?nèi)绾握驹谀愕哪吧a(chǎn)品面前，如何看待不確定的收益和立馬要產(chǎn)生的成本，也就很難理解他們?yōu)槭裁催t疑不選擇你的新產(chǎn)品。

新產(chǎn)品準(zhǔn)備上市，營(yíng)銷人就忙起來了。如果是這種新產(chǎn)品，一定不難推廣：

作為消費(fèi)者，你之前出門一直叫出租車，現(xiàn)在忽然聽說XX平臺(tái)推出了一種新的叫車服務(wù)——價(jià)格不變，但車上提供礦泉水和真皮座椅。

你當(dāng)然更容易選擇這個(gè)公司的服務(wù)。

因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者來說，利弊很容易判斷，成本不變、收益上升，何樂而不為?

如果是這種新產(chǎn)品，一定也不難推廣：

作為消費(fèi)者，你之前出門一直叫出租車，現(xiàn)在聽說XX平臺(tái)的叫車服務(wù)進(jìn)行了調(diào)整——所有服務(wù)不變，但價(jià)格一律下降三成。

你當(dāng)然更容易選擇這個(gè)公司的服務(wù)。

因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者來說，利弊也很容易判斷，收益不變，成本下降，何樂而不為?

但如果是第三種產(chǎn)品，情況就不同了：

作為消費(fèi)者，你之前出門一直叫出租車，現(xiàn)在聽說XX平臺(tái)推出了一種新的叫車服務(wù)——價(jià)格上升三成，但車是高檔商務(wù)車，車上會(huì)提供礦泉水和真皮座椅，而且還提供免費(fèi)開車門、免費(fèi)等待等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

這個(gè)情況就復(fù)雜多了，作為消費(fèi)者的我在看到廣告后，到底是延續(xù)過去的習(xí)慣，還是嘗試新服務(wù)?

很大概率是：只要你周圍大部分人沒有嘗試新服務(wù)，你就會(huì)默認(rèn)過去的習(xí)慣選擇。

因?yàn)閷?duì)你來說，利弊太難以判斷了——收益和成本到底哪個(gè)大?

“今天享受一下坐個(gè)好車重要，還是省錢老老實(shí)實(shí)過日子重要?”

假設(shè)上面三種情況中，消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的成本收益變化是這樣：

第一種情況：收益上升3點(diǎn)(比如提供了礦泉水和真皮座椅)

第二種情況：成本下降3點(diǎn)(比如價(jià)格降低三成)

第三種情況：成本上升3點(diǎn)，收益上升6點(diǎn)。(比如漲價(jià)但提供超好服務(wù))

表面上看消費(fèi)者獲得的利益都是+3點(diǎn)，但比較方式卻非常不一樣。

在第三種方式中，比起現(xiàn)狀(比如叫出租車)，用戶需要放棄一些東西(比如額外的金錢)，并得到另外一些東西(比如更好的車)，這就使用戶不能在1秒鐘內(nèi)判斷出購(gòu)買新產(chǎn)品到底對(duì)不對(duì)，而且還會(huì)感覺收益不確定，最終可能放棄轉(zhuǎn)變，從而延續(xù)過去的習(xí)慣。

第一、二種情況容易比較，很好推廣。然而不幸的是，很多新產(chǎn)品不是這兩種——它們不是簡(jiǎn)單的收益增加或者成本減少，而是讓用戶放棄一些并獲得另一些，這就導(dǎo)致用戶很難瞬間接受：

電動(dòng)汽車：比起現(xiàn)狀(開汽油車)，消費(fèi)者需要放棄加油的便利性和續(xù)航能力強(qiáng)，得到低噪音、更環(huán)保、啟動(dòng)快、省油費(fèi)的好處……

一種新的技能培訓(xùn)：比起現(xiàn)狀(周末在家休息)，學(xué)員需要放棄休息時(shí)間和一些金錢，得到可能存在的技能、漲薪機(jī)會(huì)和職業(yè)發(fā)展。

老年保險(xiǎn)：比起現(xiàn)狀(不買保險(xiǎn))，消費(fèi)者需要放棄現(xiàn)在買車享樂的錢，得到可能存在的年老后的保障。

那么這些問題怎么解決呢?

如果一個(gè)新產(chǎn)品不是簡(jiǎn)單的提升收益或者降低成本，而是需要讓消費(fèi)者當(dāng)下立刻承受一些看得見的損失，去追求未來采用新產(chǎn)品之后的潛在利益，那么該如何使其更快地理解和接受?

要解決這個(gè)問題，我們就必須先了解：為什么這種情況下，人們不愿意改變?

一個(gè)非常關(guān)鍵的原因是：比起收益，人們對(duì)損失更加敏感。

在一項(xiàng)研究中，心理學(xué)家給兩組人分別分發(fā)價(jià)值類似的咖啡杯和巧克力，等大家都拿到的時(shí)候，問是否愿意跟對(duì)方交換手中的禮品。

如果大家是理智的，那么應(yīng)該會(huì)有50%的人選擇交換。

但最終的結(jié)果是：兩組人都有超過90%的人選擇不交換——拿到咖啡杯的人，提高了對(duì)咖啡杯的估價(jià)，不愿意交換巧克力;拿到了巧克力的人，也把“擁有巧克力”當(dāng)成現(xiàn)狀，認(rèn)為巧克力重要，不愿意交換咖啡杯。

所以，我們會(huì)高估已經(jīng)擁有的東西的價(jià)值，低估沒有擁有的東西的價(jià)值。

比如對(duì)一個(gè)汽油車車主來說，加油的便利性和續(xù)航能力強(qiáng)是他已經(jīng)擁有的東西，自然覺得價(jià)值高，不能放棄;而電動(dòng)車額外帶來的環(huán)保、啟動(dòng)快、低噪音等，是他尚未擁有的東西，自然覺得價(jià)值沒那么高，即使得到可能也沒什么用。

在這種情況之下，新產(chǎn)品推廣難度自然會(huì)變大——比起使用新產(chǎn)品后將會(huì)帶來的虛無(wú)縹緲的價(jià)值，現(xiàn)在立刻要放棄的價(jià)值卻是顯而易見的，用戶自然不想改變。

就像告訴一個(gè)不學(xué)習(xí)的高中生：你要努力學(xué)習(xí)，將來考上好大學(xué)才能有個(gè)好前途，才能年薪20W。

這經(jīng)常沒什么效果——比起好好學(xué)習(xí)后虛無(wú)縹緲的可能利益(比如年薪20W)，現(xiàn)在立刻要放棄的東西卻是顯而易見的，比如娛樂的時(shí)間。

那么到底如何解決這種“經(jīng)典矛盾”?

1、提高新產(chǎn)品的易比較性

一個(gè)新產(chǎn)品，如果單純讓消費(fèi)者獲得額外價(jià)值(第一種情況)，或者降低成本(第二種情況)，消費(fèi)者更加容易采納。比如“更便宜的97號(hào)汽油”，這么好的事情，何樂而不為?

但大部分產(chǎn)品并不屬于這兩種情況，讓人很難直接跟現(xiàn)狀進(jìn)行比較，怎么辦呢?

一個(gè)重要的辦法就是：通過一些營(yíng)銷行為，把不屬于這兩種情況的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為屬于這兩種情況的產(chǎn)品。

比如：

(1)通過前期補(bǔ)貼策略來轉(zhuǎn)化

在專車服務(wù)推廣之前，很多用戶的現(xiàn)狀是“叫出租車”，對(duì)他們來說，更高價(jià)但也更舒適的專車，就屬于這種情況：

對(duì)專車的潛在顧客來說，雖然切換到專車實(shí)際上收益大于成本(只多花了一點(diǎn)兒錢，卻舒適了很多)，但前面我們說過：人會(huì)低估收益，高估損失。

所以看到廣告后可能并沒有很高的嘗鮮動(dòng)機(jī)：未來的收益不確定(這種服務(wù)提升到底怎么樣)，但直接的損失卻非常確定(付出更多金錢)。

怎么辦呢?

專車服務(wù)在初期為了迅速鼓勵(lì)第一波嘗試，直接通過“充100送100”把價(jià)格降低到出租車服務(wù)的級(jí)別上，從而讓第三種情況變成了第一種情況。

在這種情況下，消費(fèi)者的心理就發(fā)生了改變：

“服務(wù)、舒適度都比出租車好，價(jià)格卻一樣，我不嘗試我傻嗎?”而一旦一個(gè)產(chǎn)品讓人產(chǎn)生“放著好處不嘗試，我難道傻嗎”的心理，就更容易迅速引起購(gòu)買和推薦。

(2)引入?yún)⒖键c(diǎn)，切換比較對(duì)象

對(duì)沒有聽說過汽車安全座椅的父母來說，如何才肯響應(yīng)眾多營(yíng)銷人的號(hào)召，進(jìn)行“消費(fèi)升級(jí)”呢?

一般來說可能比較困難，因?yàn)轭~外購(gòu)買的這個(gè)安全座椅產(chǎn)品，也屬于這種情況：

成本上升(多花了1000塊)，利益當(dāng)然也上升了(讓孩子在車內(nèi)更加安全)。

可這個(gè)問題前面就說過：額外的成本是直接看得見的(1000塊錢呢)，但潛在的利益卻是不明確的——說是安全，誰(shuí)知道安全多少?是的，你當(dāng)然可以宣傳說產(chǎn)品能把事故率降低幾個(gè)百分點(diǎn)，可我怎么會(huì)知道值不值?

那怎么辦呢?

我們可以通過引入一個(gè)“參考點(diǎn)”，來改變用戶的比較對(duì)象。

假設(shè)說：“車上比路上更危險(xiǎn)?！薄猉X數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，孩子在各種急剎車中受到的傷害，遠(yuǎn)超過在路上的傷害。與其花費(fèi)數(shù)千塊買安全童車，還不如給車上加個(gè)安全座椅。

(ps.這里僅為說明理論，孩子車上危險(xiǎn)情況僅僅是數(shù)據(jù)假設(shè))

如果植入這樣的信息，消費(fèi)者就容易把購(gòu)買安全座椅的行為，直接跟已有的“合理行為”(安全童車)進(jìn)行比較，而不是和“0”進(jìn)行比較。

這樣就把一個(gè)難以直接比較問題，又轉(zhuǎn)化成了容易比較的問題：

這樣消費(fèi)者就不用思考“額外花1000元買安全座椅到底是否必要”，因?yàn)椋?/p>

“既然我買過了安全童車，這個(gè)是合理的。安全座椅和童車價(jià)錢差不多，但更能確保安全，自然也是合理的!”

實(shí)際上，上面這種思維在數(shù)學(xué)上應(yīng)用的比在營(yíng)銷上應(yīng)用的還要多。李叫獸記得有個(gè)關(guān)于數(shù)學(xué)家的段子是這樣講的：

一個(gè)數(shù)學(xué)家去找工作。面試官問他：“假如你正在趕往公司開一個(gè)重要的會(huì)議，這時(shí)你突然看到一棟建筑著火了，很多人在求助，你會(huì)怎么做?”。

數(shù)學(xué)家說，“人命比會(huì)議重要多了，我會(huì)立馬叫消防隊(duì)并盡自己最大的能力去幫助被困的人”。面試官對(duì)這個(gè)回答很滿意，于是繼續(xù)問另一個(gè)問題，“如果建筑沒有著火呢?”。

數(shù)學(xué)家想了一會(huì)兒后自信地說：“我會(huì)點(diǎn)火把建筑給燒了。這樣我就把一個(gè)未知問題簡(jiǎn)化成另一個(gè)已經(jīng)解決過的問題了!”

雖然這是個(gè)搞笑的段子，但的確說了一個(gè)重要的數(shù)學(xué)技巧：把一個(gè)未知問題，轉(zhuǎn)化成另一個(gè)已經(jīng)解決過的問題。

上面的例子也是這樣，“額外付出1000塊成本到底是否必要”是一個(gè)未知問題，但跟消費(fèi)者過去購(gòu)買“童車”進(jìn)行對(duì)比參考，就相當(dāng)于轉(zhuǎn)化成了一個(gè)已知問題——既然買童車是合理的，那買這個(gè)安全座椅更合理。

(說明：具體使用什么參考點(diǎn)，應(yīng)該取決于“用戶滿足同樣的需求，還會(huì)買什么其他產(chǎn)品”，比如安全座椅是滿足孩子的安全需求，就可以尋找，用戶過去滿足安全需求，還會(huì)買什么其他產(chǎn)品，然后證明該產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更合理。)

(3)組合產(chǎn)品，形成比較

上面講了，通過切換參考對(duì)象，讓人可以直接進(jìn)行比較。但有時(shí)候就是找不到合適的參考對(duì)象，怎么辦?

比如果凍剛被發(fā)明出來的時(shí)候，就沒有明顯的參考對(duì)象——一堆從肉里面提取出來的凝膠，加入了水果，和什么進(jìn)行參考比較?

如果直接當(dāng)作零食，直接買果凍，就又變成了這種情況(況且大家并不覺得這個(gè)作為零食比薯片和爆米花要好)：

(我想你跟李叫獸一樣，已經(jīng)徹底開始厭惡這張圖)

這時(shí)候最多有些嘗鮮需求，但并沒有讓人產(chǎn)生“不選擇這個(gè)難道我傻啊”的感覺(事實(shí)也是如此，剛推出的前兩年都沒怎么賣出去)。

那怎么找參考對(duì)象，讓人易于比較呢?

這個(gè)產(chǎn)品本身很難，但跟其他產(chǎn)品進(jìn)行組合可能就容易找到參考對(duì)象了。

當(dāng)時(shí)吉露牌果凍的創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)美國(guó)家庭主婦普遍在制作餐后甜點(diǎn)上存在痛點(diǎn)——覺得太麻煩而又不得不做以滿足饞嘴的孩子。

于是該產(chǎn)品給很多家庭發(fā)了免費(fèi)的甜點(diǎn)指南，上面寫著：只要給吉露牌果凍上淋上一層淡奶油，一道簡(jiǎn)單而美味的甜點(diǎn)就做成了。

使用了這個(gè)策略后，產(chǎn)品大賣。

他把果凍和另外一個(gè)產(chǎn)品(淡奶油)進(jìn)行組合，就形成了現(xiàn)在家庭制造甜點(diǎn)的參考物品，而相較于很多人制造甜點(diǎn)的方式來說，吉露牌果凍收益不變(反正都是甜點(diǎn))，但成本降低了很多(省了時(shí)間)。

“收益不變，又幫我省了時(shí)間，我何樂而不為?”總之，消費(fèi)者不具備理性計(jì)算收益損失的能力，一個(gè)既有收益又有損失的新選擇擺在TA面前，很有可能被直接放棄。

而如果通過某種方式，轉(zhuǎn)化成了一個(gè)“只提高收益”或者“只降低成本”的選擇，消費(fèi)者就更容易馬上接受——“這么顯而易見的好選擇我不選，我傻啊?

2、利用經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)

前面已經(jīng)說過了，一般面對(duì)一個(gè)新事物的時(shí)候，我們經(jīng)常高估接受它的損失，低估接受它的收益——這是很多新產(chǎn)品難以推廣的重要原因。

除了“提高易比較性”之外，還有一個(gè)重要的方法就是：利用消費(fèi)者過去的類似經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)我們考慮過去，而不是考慮現(xiàn)在的時(shí)候，就容易變得更加客觀，從而在一定程度上克服對(duì)新產(chǎn)品的偏見。

比如一個(gè)提升?？茖W(xué)生職業(yè)技能并且?guī)椭麄冋夜ぷ鞯呐嘤?xùn)項(xiàng)目，在初期推廣肯定比較麻煩：收益是未知的(未來的工作、學(xué)到了什么可能都不知道)，但損失卻是非常直接——耗費(fèi)幾個(gè)月時(shí)間和一些金錢。

作為營(yíng)銷人員，你非常確信這樣的項(xiàng)目可以幫助目標(biāo)學(xué)生，使他們通過個(gè)人努力可以進(jìn)入較高收入的白領(lǐng)階層，但就是困惑于他們的無(wú)動(dòng)于衷。

這是因?yàn)槟忝媾R的“現(xiàn)狀”和消費(fèi)者面臨的“現(xiàn)狀”非常不一樣：

這時(shí)候用戶會(huì)高估成本，低估收益，最終可能放棄選擇，繼續(xù)窩在寢室里玩游戲。

此時(shí)應(yīng)該尋找用戶過去記憶中的類似情境，讓“經(jīng)驗(yàn)”來幫助用戶做決策。

如果你讓用戶覺得這次的培訓(xùn)項(xiàng)目是“第二次機(jī)會(huì)”(之前高考沒考好錯(cuò)過了第一次機(jī)會(huì)，現(xiàn)在有了第二次機(jī)會(huì))，讓他們聯(lián)想起過去的錯(cuò)誤選擇(比如當(dāng)時(shí)高估學(xué)習(xí)的成本、低估學(xué)習(xí)的收益)，就容易讓經(jīng)驗(yàn)作用來指導(dǎo)他們的行為。

因?yàn)槿祟愖鳛檫M(jìn)化了數(shù)百萬(wàn)年的物種，為了存活下來，本身就存在強(qiáng)大的吸取經(jīng)驗(yàn)的能力(只不過很多時(shí)候沒有被激活)。

而如果你利用了用戶過去在類似情況下的經(jīng)驗(yàn)，這一回他們可能就會(huì)做出你想讓他們做的選擇。

(比如尚德教育機(jī)構(gòu)曾有個(gè)文案說“曾經(jīng)錯(cuò)過大學(xué)，別再錯(cuò)過本科”，就是利用經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)的例子。)

還有，前段時(shí)間李叫獸看到一些微商培訓(xùn)打的文案：

“10年前你錯(cuò)過了淘寶，現(xiàn)在別再錯(cuò)過微商?！本褪抢卯?dāng)時(shí)部分人錯(cuò)過淘寶(低估收益，高估損失)而后來眼看別人賺錢產(chǎn)生的懊惱經(jīng)驗(yàn)，來刺激他們從事微商。

所以，當(dāng)你想要讓用戶接受一個(gè)收益模糊而又有損失的產(chǎn)品，可以想辦法利用用戶過去的經(jīng)驗(yàn)，問自己這兩個(gè)問題：

用戶過去在類似的情景下，做過了什么錯(cuò)誤選擇?(比如“十年前你錯(cuò)過了淘寶，現(xiàn)在別再錯(cuò)過微商”)

用戶過去在類似的情景下，做過了什么正確選擇?(比如“十年前你果斷放膽抓住淘寶機(jī)會(huì)，現(xiàn)在也能抓住微商機(jī)會(huì)?！?

不光產(chǎn)品營(yíng)銷，這種技巧在說服領(lǐng)域的應(yīng)用也非常廣，比如李叫獸最近在看的《瑯琊榜》中，就有這個(gè)情節(jié)：

某大臣想說服皇帝，打壓一下一直被信任、被寵愛且戰(zhàn)功卓越的郡主(軍事統(tǒng)領(lǐng))，皇帝覺得沒必要。

然后該大臣直接說了一句：“你還記得當(dāng)年的赤焰叛軍嗎?”

皇帝立刻產(chǎn)生了利用經(jīng)驗(yàn)的感覺，最終打壓了這個(gè)郡主。

3、尋找擁有最大動(dòng)機(jī)的群體

如果前面幾種方法仍然不夠，怎么辦呢?

畢竟很多研究發(fā)現(xiàn)，人對(duì)損失的感知程度，一般3-4倍于收益——比如開汽油車的人要放棄續(xù)航能力強(qiáng)且方便加油等好處來選擇電動(dòng)汽車，即使電動(dòng)汽車帶來的額外價(jià)值(比如起步快等)兩倍于續(xù)航能力差等問題帶帶來的損失，大部分人仍然不會(huì)選擇電動(dòng)汽車。

這也是為什么《從0到1》的作者說：如果新產(chǎn)品不能帶來10倍性能的改變，基本上很難有機(jī)會(huì)。

谷歌搜索比跑去圖書館慢慢搜帶來不止10倍性能的改變，所以推廣很快。

但在創(chuàng)業(yè)初期，產(chǎn)品通常沒有那么好，怎么辦?

實(shí)際上，如果不能帶來10倍性能改變，經(jīng)常需要去尋找能夠體驗(yàn)到10倍改變的群體。

比如，我前段時(shí)間代步的一個(gè)產(chǎn)品“電動(dòng)滑板車”之前就有這個(gè)問題，一個(gè)用戶需要放棄電動(dòng)車的收益(續(xù)航能力強(qiáng)等)，選擇更加便捷但續(xù)航能力差的滑板車，自然容易高估成本低估收益。

但對(duì)于有的群體來說，因?yàn)榇嬖谀硞€(gè)必要性的動(dòng)機(jī)，電動(dòng)滑板車的存在一定能帶來10倍的改變。

15年初的時(shí)候我一直在思考這個(gè)群體可能是什么，直到有一天騎著電動(dòng)滑板車找朋友吃飯，朋友見面就說：“喲，李叫獸現(xiàn)在不干營(yíng)銷，開始干代駕啦?”

我才知道在代駕市場(chǎng)，電動(dòng)滑板車就是帶來了10倍性能提升——因?yàn)槟苷燮饋矸诺娇蛻艉髠湎?，代駕司機(jī)就可以騎著滑板車去附近下單的人那里，而傳統(tǒng)電動(dòng)車就不行。

對(duì)于這個(gè)群體來說，新產(chǎn)品收益的增長(zhǎng)是成本增長(zhǎng)的很多倍，導(dǎo)致即使是第三種情況，他們也會(huì)選擇接受創(chuàng)新。

再比如，太陽(yáng)能剛開始在美國(guó)推廣時(shí)遇挫——對(duì)美國(guó)人來說，太陽(yáng)能優(yōu)勢(shì)是更加廉價(jià)和清潔，但電力并不穩(wěn)定(比起他們完善的電網(wǎng))。

但后來太陽(yáng)能卻在非洲一些地區(qū)推廣很快——這些地方壓根沒有電。

他們的“參考點(diǎn)”和美國(guó)人不同，對(duì)他們來說，太陽(yáng)能電力雖然不穩(wěn)定，但至少比沒有電要好，自然容易接受。

對(duì)他們來說，太陽(yáng)能這個(gè)創(chuàng)新帶來的就是10倍利益的改變。

所以，產(chǎn)品推廣初期，應(yīng)該去尋找那些擁有最大消費(fèi)動(dòng)機(jī)的人。

這個(gè)時(shí)候有人說：那這個(gè)部分群體吃完了怎么辦?擴(kuò)大群體的時(shí)候呢?

擴(kuò)大群體的時(shí)候就容易了——當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)很多人已經(jīng)開始消費(fèi)了，就容易把別人當(dāng)成參考點(diǎn)，模仿別人的行為。

就像你在股市猛漲的時(shí)候，在公司茶水間聽到某某同事又賺了一筆，就會(huì)把這個(gè)同事賺錢的比例(比如每月20%)當(dāng)成你的參考點(diǎn)，從而覺得把錢存在銀行變成了“損失”，自然就容易跟進(jìn)了。

結(jié)語(yǔ)

如果不能理解消費(fèi)者真正的“現(xiàn)狀”，不能感受到他們?nèi)绾握驹谀愕哪吧a(chǎn)品面前，如何看待不確定的收益和立馬要產(chǎn)生的成本，也就很難理解他們?yōu)槭裁催t疑不選擇你的新產(chǎn)品。

回過頭來看高中生不學(xué)習(xí)感覺很不解，但站在他們角度：收益是不確定的(考上大學(xué)也不一定找到好工作)，而成本增加是顯而易見的(需要付出努力)。就會(huì)發(fā)現(xiàn)，都是這樣。

如果看完本文，你只能記住一句話，應(yīng)該是：請(qǐng)站在消費(fèi)者的“現(xiàn)狀”，嘗試去理解他們的收益和損失。

本文已在 “初探網(wǎng)” 進(jìn)行版權(quán)登記，版權(quán)歸屬李叫獸，抄襲必究。如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)聯(lián)系微信號(hào)：zhang_xi_4620307。

#專欄作家#

李叫獸，微信公眾號(hào)“李叫獸”(ID: Professor-Li),人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，本名“李靖”，清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院管理碩士，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷顧問。出人意料的商業(yè)分析，用科學(xué)方法而不是主觀判斷來分析商業(yè)問題。