對(duì)于做市場營銷的人來講，受制于工作面、工作經(jīng)驗(yàn)等的多種影響，經(jīng)常會(huì)抱怨缺乏有效的方式來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向購買的轉(zhuǎn)化。在如何開展?fàn)I銷上存在諸多困惑。本期佳叔為大家介紹一些常用的營銷方法，同時(shí)點(diǎn)明大家對(duì)這些方法可能存在的誤區(qū)。

一、免費(fèi)

這個(gè)方法常用在推廣產(chǎn)品的基礎(chǔ)服務(wù)上。在產(chǎn)品推廣中，當(dāng)自身品牌和產(chǎn)品在曝光和知名度上有所欠缺時(shí)，常常需要面對(duì)的就是用戶對(duì)產(chǎn)品的不了解甚至不信任。而加以免費(fèi)體驗(yàn)的策略則會(huì)打消用戶很大一部分顧慮。

而且在中國，免費(fèi)這個(gè)字眼永遠(yuǎn)是最有吸引力的。也因?yàn)榇蠹叶荚谧觯酝彩亲铍y做的。免費(fèi)的作用更像是提供了一個(gè)用戶的入口，好比有大量的用戶涌入了你的線下免費(fèi)體驗(yàn)店 而不是在店外徘徊猶豫。

所以可以開展一些產(chǎn)品線上線下的免費(fèi)試用，輔助以一些獎(jiǎng)勵(lì)策略使產(chǎn)品得以形成口碑效應(yīng)和傳播，逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。例如，在打車市場競爭激烈的15年，滴滴、uber、神舟專車等都推出過免單活動(dòng)以達(dá)到吸引基礎(chǔ)人群的目的。

但，免費(fèi)只是營銷中的一個(gè)點(diǎn)，是開展?fàn)I銷的一個(gè)有機(jī)組成部分而并不是全部。想要通過免費(fèi)轉(zhuǎn)化為量大、黏性高的用戶獲得和產(chǎn)品輸出，還需要整個(gè)機(jī)制的協(xié)調(diào)，也就是場景式營銷。

因此許多大型公司在進(jìn)行這種“免費(fèi)營銷”中，會(huì)很注重如何突出曝光產(chǎn)品特點(diǎn)，如何通過宣傳描述來定位到目標(biāo)人群以及如何利用用戶心理進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，還會(huì)通過核心目標(biāo)用戶和產(chǎn)品的雙向適應(yīng)來進(jìn)行產(chǎn)品的監(jiān)測(cè)，以供修改完善，因?yàn)榇蠹叶贾溃?strong style="box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; max-width: 100%; margin: 0px; padding: 0px;">后真正能夠打動(dòng)用戶的不是免費(fèi)而是產(chǎn)品的吸引力。

二、稀缺性

物以稀為貴，免費(fèi)的太容易得到，而只有得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)。從用戶心理的角度來看，營造稀缺感會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生成就感、優(yōu)越感以及幸運(yùn)感。天上掉餡餅的事有時(shí)候大家并不是在意產(chǎn)品的價(jià)值有多大，而是一種參與的趣味性。

稀缺性=緊迫感=參與度=追捧。稀缺性營造出的往往是集體參與的狂歡，用戶在關(guān)注度、精力付出上要比“免費(fèi)”的營銷方式多很多，參與性更強(qiáng)。?小米的“饑餓營銷”，大大小小的各種周年慶，各種限時(shí)優(yōu)惠都在遵循這個(gè)道理。。

營造稀缺感的維度是可以多樣的。最常見的就是數(shù)量維度，舉辦一個(gè)活動(dòng)將一二三等獎(jiǎng)打出差異化 來，一等獎(jiǎng)的優(yōu)厚程度遠(yuǎn)大于其他獎(jiǎng)項(xiàng)，抽中一等獎(jiǎng)的幾率雖然小，但是抽一下又不會(huì)懷孕，稀缺性提高了消費(fèi)者參與度。

時(shí)間維度上像“11.11”“6.18”等在特定時(shí)間節(jié)點(diǎn)上展開促銷。用戶維度上，VIP用戶往往是企業(yè)的優(yōu)質(zhì)用戶，同類型的商品，消費(fèi)者的需求層級(jí)越高，能夠接受的產(chǎn)品價(jià)位也越高，產(chǎn)品以及服務(wù)的提供上也應(yīng)該利用這種差異性。針對(duì)VIP用戶開展一些特權(quán)和優(yōu)惠，在增強(qiáng)VIP用戶的品牌認(rèn)同感的同時(shí)也能夠利用差異化形成的漏斗導(dǎo)流新用戶參與進(jìn)來。

三、數(shù)據(jù)展示

營銷的重中之重，就是展示用戶想要的信息，需要將公司想要表現(xiàn)的信息盡量與用戶想要獲知的信息相融合。最直觀的展示莫過于將公司、產(chǎn)品的用數(shù)據(jù)展示出來。數(shù)據(jù)具有一種天然的信服力，選擇性的展示產(chǎn)品數(shù)據(jù)，再輔以與競對(duì)的數(shù)據(jù)對(duì)比，孰優(yōu)孰劣一目了然。

顯然，在3C產(chǎn)品上這一方式被廣泛運(yùn)用，每次的重大產(chǎn)品發(fā)布會(huì)都會(huì)用數(shù)據(jù)來突出產(chǎn)品亮點(diǎn)。而對(duì)于普通用戶來說，在被所謂的情懷、品牌形象和價(jià)值觀洗腦之后，在決定消費(fèi)之前，更希望會(huì)有這些“理性“的分析來使自己的消費(fèi)合理化(自我心理暗示)，也最容易在選擇猶豫時(shí)最后被數(shù)據(jù)所左右。

四、標(biāo)題吸引

一篇好的文章標(biāo)題的重要性占到一半。起標(biāo)題在這個(gè)資訊爆炸的時(shí)代，也成為了一門藝術(shù)。成為一個(gè)優(yōu)雅的標(biāo)題黨，讓用戶從標(biāo)題感受到新奇、趣味，滿足大家的好奇心、獵奇心。同時(shí)也應(yīng)該關(guān)注熱點(diǎn)，巧妙借勢(shì)營銷。

要注意的是，“標(biāo)題吸引+內(nèi)容落差“的純標(biāo)題黨形式會(huì)流失用戶，對(duì)營銷起反效果，所以標(biāo)題要新穎的同時(shí)內(nèi)容也要過關(guān)才行。如何做標(biāo)題黨以后佳叔會(huì)單獨(dú)寫一篇干貨，在此不再贅述。

五、服務(wù)

小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)在他的《參與感》一書中的一個(gè)觀點(diǎn)說的很好“企業(yè)做自媒體的內(nèi)容運(yùn)營，要先做服務(wù)，再做營銷”。說到底服務(wù)就是為了轉(zhuǎn)化。

一個(gè)企業(yè)的服務(wù)就是這個(gè)企業(yè)的鏡像。海底撈的成功很大程度上是將基于細(xì)節(jié)的服務(wù)做到極致，極力讓每一位用戶都獲得滿意甚至驚喜體驗(yàn)的企業(yè)也一定是擁躉無數(shù)，極受歡迎的。

以新媒體為例來講，企業(yè)所做的推廣在內(nèi)容上不應(yīng)成為企業(yè)產(chǎn)品的展示板，也不是企業(yè)的自嗨陣地，而是極為重要的服務(wù)窗口，也是通過內(nèi)容實(shí)現(xiàn)溝通交流以及價(jià)值傳遞的即時(shí)渠道。

利用微信的開放平臺(tái)多做一些功能的開發(fā)，增加產(chǎn)品、服務(wù)的入口;用戶的留言反饋以及投訴等及時(shí)處理 ;推送的內(nèi)容要不斷調(diào)整保持用戶的新鮮感，等等這些都是服務(wù)用戶的基本要求。用戶感受不到你過多的刻意但能感受到你的用心，這樣的服務(wù)才是到位的。

來源：佳叔營銷匯，作者：佳叔
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